Это долгожданное продолжение нашего предыдущего списка приёмов, с помощью которых можно влиять на людей! Мы не предлагаем ничего, что могло бы навредить другому человеку, вызвать у него сомнения в себе или исказить его восприятие реальности. Мы расскажем о способах мягкого и незаметного влияния на людей, которые помогут вам оставаться доброжелательным и делать мир немного лучше.
Еда, прекрасная еда
Факт: чувство голода влияет на принятие решений.
В 2011 году в Университете Негева (Израиль) исследователь Шай Данцигер с командой проанализировали более тысячи дел, рассматриваемых комиссией по условно-досрочному освобождению, за десять месяцев. Это было около 40% всех заявок по стране за тот период. Средний опыт судей составлял примерно 22 года.
Результаты показали, что решения становились более благосклонными, чем ближе время заседания было к моменту, когда судьи последний раз ели. Утром, в самом начале, вероятность положительного решения составляла около 65%, а затем постепенно снижалась. После обеда этот показатель снова поднимался до 65%, а потом снова падал.
Учёные исключили множество других факторов и пришли к выводу, что даже опытные судьи подвержены бессознательным влияниям, таким как уровень энергии. Когда организм «теряет топливо» и калорий становится меньше, люди принимают более быстрые решения, не вдаваясь в детали. В случае с заключёнными это означает, что судьи чаще выбирают безопасный вариант — отказать в освобождении.
Это не значит, что сытые люди всегда добрее или что на эмоции влияет только еда. Скорее, они внимательнее и осторожнее взвешивают ситуацию, вместо того чтобы делать быстрый выбор, пока не восстановят силы.
Умная риторика
Факт: отвечайте на риторические или незаконченные фразы так, чтобы направить разговор в нужное русло.
Иногда люди используют приём, когда оставляют мысль незавершённой, ожидая определённого ответа. Особенно часто так делают, когда хотят пожаловаться на что-то. Если они знают собеседника, то почти всегда получают нужную реакцию.
Но если в ответ они слышат что-то неожиданное, приходится неловко уточнять: «Ну да, но я вообще-то имел в виду другое». Это заставляет их пожалеть, что они не выразились точнее.
Если вы хотите повлиять на ход беседы, используйте этот момент. Когда собеседник оставляет мысль открытой (или не договаривает фразу в риторических целях), вставьте свою версию логического завершения. Сделайте так, чтобы это выглядело как естественный вывод из его слов, а не ваша собственная идея.
Поскольку вы реагируете на незавершённую реплику, вас не сочтут грубым или перебивающим. При этом собеседник вряд ли поймёт, что вы намеренно изменили направление разговора.
Хвалите… но с умом
Факт: хвалите за те качества, которые хотите развить в человеке.
Влияние на людей во многом строится на позитиве. Нужно вдохновлять их становиться лучшей версией себя. Но важно не лгать. Не хвалите за то, чего не было, и не приписывайте человеку добрые качества, которых он не проявляет.
Лучше игнорируйте мелкие негативные поступки, но всегда отмечайте хорошие. Не ждите быстрых изменений — они происходят постепенно. Если человек регулярно получает одобрение за доброту, пунктуальность, щедрость и другие хорошие качества, он будет стремиться к их повторению.
Плохое поведение, не получая внимания, со временем угасает. Главное — разжечь маленький огонёк и постепенно его подпитывать.
Чрезмерная заботливость
Факт: если кто-то притворяется «неспособным» что-то делать, предложите научить его, демонстрируя чрезмерную готовность помочь.
В современном мире (хотя, вероятно, и в древности это встречалось) существует поведение, которое называют «стратегическая некомпетентность». Когда предстоит неприятная задача, человек заявляет, что он «ужасно плох» в этом деле. Он убеждает, что лучше, если этим займётся кто-то другой, ведь он всё равно всё испортит.
Чаще всего это касается домашних дел — например, мытья посуды или стирки. Вместо того чтобы настаивать или ссориться, проявите «понимание». Скажите, что понимаете проблему, и предложите обучить. Если человек начнёт отнекиваться, начинайте подробно объяснять шаги. Добавьте, что вам тоже сначала было трудно, но потом оказалось, что это вовсе не сложно.
Так или иначе, собеседник, возможно, захочет, чтобы этот урок поскорее закончился.
Иногда лучше ничего не делать
Факт: полное бездействие иногда лучший способ повлиять на человека.
Иногда, если кто-то ведёт себя слегка негативно, лучше просто не реагировать. Мелкие всплески плохого настроения не стоит подогревать вниманием. Часто таким образом люди просто ищут реакции, а значит, её нельзя давать.
Если большинство окружающих перестанет поддерживать связь с теми, кто ведёт себя токсично, у человека появится шанс осознать, что он ошибается. Давать лишние шансы и слишком бурно реагировать — значит только закреплять плохую модель поведения. Иногда сложнее всего именно ничего не делать, но в ряде случаев это правильное решение.
Откройтесь первыми
Факт: если хотите, чтобы человек открылся вам, поделитесь чем-то личным.
Получить откровенность бывает трудно. Люди могут общаться годами и при этом так и не узнать важные детали о друг друге. Часто это связано с травмирующим прошлым или сложными переживаниями.
Чтобы сблизиться, нужно самому проявить уязвимость. Если вы откроетесь и расскажете о сложных моментах своей жизни, собеседник почувствует, что вам можно доверять, и будет готов поделиться своим. Важна взаимность — вы снимаете защиту первыми, показывая, что доверяете.
Сила подражания
Факт: если человек думает, что вы мыслите похоже, он будет больше доверять вашим идеям.
Здесь сразу два приёма. Прежде всего важно быть активным слушателем. Это один из лучших способов завоевать доверие и влияние. Не ограничивайтесь кивками и короткими репликами вроде «угу» или «понятно». Реагируйте на слова собеседника, уточняйте детали, развивайте тему.
Когда человек чувствует, что его действительно слушают, можно перейти ко второму шагу — находить точки пересечения в мышлении. Мы не говорим о том, чтобы притворяться или менять свои взгляды ради кого-то. Речь идёт о поиске настоящих совпадений в подходах и подаче этого естественным образом.
Люди склонны доверять тем, кто думает так же, как они. Поэтому, замечая сходства в рассуждениях, мягко подчеркивайте их. Со временем это создаст ощущение, что вы «на одной волне». В итоге ваши советы и предложения будут восприниматься с большим доверием и вниманием.
Вопрос за вопросом
Факт: если хотите опровергнуть мнение, задавайте уточняющие вопросы, а не спорьте напрямую.
Одна из распространённых ошибок в споре — попытка сразу доказать свою правоту. Это ставит человека в оборонительную позицию, и он перестаёт воспринимать ваши аргументы.
Вместо этого задавайте много «уточняющих» вопросов. Пусть они звучат так, будто вы просто хотите лучше понять позицию собеседника, а не опровергнуть её. Если его аргументы слабы, он постепенно начнёт сам замечать противоречия.
Такой подход особенно эффективен, когда вы имеете дело с упрямыми или гордыми людьми, которые болезненно реагируют на прямые возражения. Они не почувствуют, что их атакуют, и будут более открыты к пересмотру своей точки зрения.
Мягкое влияние
Факт: изменить человека невозможно, но можно слегка направлять его решения.
Да, мы говорили, что можно постепенно побудить кого-то к позитивным поступкам. Но полностью «переделать» человека вы не сможете. Каждый из нас формируется под влиянием уникального жизненного опыта, окружения и убеждений.
Взрослый человек меняется редко — обычно только после сильных потрясений или осознаний. Если он и решает что-то изменить, то это его личный выбор, а не результат давления со стороны.
Поэтому сосредоточьтесь на малом: помогайте человеку принимать более добрые, ответственные и разумные решения. Со временем это улучшит его поведение, но характер останется прежним. Если вы хотите поддерживать дружбу или отношения, важно принимать человека таким, какой он есть, ценить его положительные стороны и радоваться совместным моментам.
Будьте позитивными
Факт: люди, которые чувствуют, что вы их искренне любите и цените, охотнее идут вам навстречу.
Главный секрет влияния — быть настоящим другом. Это значит искренне интересоваться человеком, поддерживать его, проводить время вместе и радоваться его успехам.
Не дружите «по удобству», когда в отношениях нет тепла. Выбирайте тех, с кем вам действительно приятно, несмотря на их недостатки. Показывайте свою симпатию словами, поступками и вниманием.
Это не значит быть безотказным. Просто относитесь к друзьям с уважением и теплом. Когда человек верит, что вы искренне его цените, он тоже начинает относиться к вам с большим доверием. Это создаёт прочный круг взаимной поддержки, в котором советы и просьбы воспринимаются охотнее.
